Все мы сталкивались с ситуацией, когда в руки попадает образец упаковки штуки, и возникает вопрос: 'Кто здесь принимает решение?' Часто думают, что это только директор по закупкам, но это заблуждение. Реальность куда сложнее, и понимание истинного 'основного покупателя' может кардинально повлиять на успех проекта. Этот текст – попытка поделиться опытом, накопленным за годы работы в области разработки и производства упаковок. Никаких сложных формул и маркетинговых уловок, просто мысли, выстраданные на практике.
На первый взгляд, основной покупатель – это тот, кто заключает контракт, подписывает документы, выделяет бюджет. Но чаще всего это не он. Это может быть менеджер по продукту, ответственный за бренд, или даже владелец сети розничных магазинов. Сферы ответственности и мотивации у них совершенно разные. Менеджер по продукту беспокоится о том, как упаковка будет влиять на восприятие товара потребителем, о визуальном ряде и позиционировании бренда. А владелец розничной сети – о стоимости, логистике и простоте хранения.
Например, мы работали над упаковкой для крафтового пива. Первоначально общение велось с директором по закупкам, который был сосредоточен исключительно на цене за штуку и объеме заказа. В итоге, согласованная упаковка оказалась не такой привлекательной для конечного потребителя, как хотелось бы бренду. Позже выяснилось, что настоящий 'основной покупатель' – это бренд-менеджер, который отвечал за имидж пива и его восприятие. Его аргументы и пожелания, к сожалению, не были учтены на начальном этапе.
Сейчас наблюдается тенденция к более персонализированной упаковке. Потребители ценят уникальность и индивидуальный подход. Поэтому, если основной покупатель – это маркетолог, то важно понимать его стратегию и цели. Какое сообщение он хочет донести до потребителя? Как упаковка должна отражать ценности бренда?
Мы недавно разрабатывали упаковку для косметического продукта, ориентированного на экологически сознательных потребителей. Бренд-менеджер настаивал на использовании биоразлагаемых материалов и минималистичного дизайна. Директор по закупкам, в свою очередь, предлагал более дешевые, но менее экологичные варианты. В итоге, мы пришли к компромиссу, используя переработанные материалы и упростив конструкцию упаковки, что позволило снизить стоимость без ущерба для имиджа бренда.
Это, пожалуй, самый сложный вопрос. Не существует универсального способа. Однако, есть несколько проверенных методов. Первое – внимательно слушайте всех участников процесса, анализируйте их высказывания и приоритеты. Второе – задавайте уточняющие вопросы, чтобы понять, что для них действительно важно. Третье – используйте инструменты анализа рынка и потребительского поведения.
Например, мы использовали метод '5 почему' (5 Whys) для выявления истинных потребностей клиента. Мы задавали вопрос 'Почему вам нужна такая упаковка?', а затем продолжали задавать 'Почему?' до тех пор, пока не дойдем до первопричины. Это помогло нам понять, что клиенту на самом деле нужна не просто дешевая упаковка, а упаковка, которая эффективно защищает продукт и привлекает внимание покупателя.
Не стоит недооценивать роль бизнес-анализа. Необходимо понимать структуру компании, полномочия разных отделов и их взаимодействие. Часто, основной покупатель не является тем, кто принимает окончательное решение, а лишь дает рекомендации или одобрение.
В нашей компании мы часто проводим встречи с представителями разных отделов – маркетинга, продаж, производства, логистики – чтобы получить полную картину ситуации. Это позволяет нам избежать недопонимания и разработать упаковку, которая будет соответствовать всем требованиям клиента.
Ошибки при определении основного покупателя могут быть очень дорогостоящими. Например, мы однажды разработали упаковку, которая была великолепна с точки зрения дизайна, но абсолютно непрактична для хранения и транспортировки. Это привело к задержкам в поставках и потере прибыли.
Другая распространенная ошибка – игнорирование региональных особенностей. То, что хорошо продается в одном регионе, может совершенно не пользоваться спросом в другом. Поэтому, важно учитывать особенности рынка и потребительские предпочтения.
Но есть и успешные примеры. Например, мы работали с производителем органических продуктов питания. Благодаря тщательной работе с бренд-менеджером и маркетологом, мы разработали упаковку, которая не только соответствовала экологическим требованиям, но и была очень привлекательна для целевой аудитории. Упаковка стала важным фактором успеха продукта, увеличив его продажи на 20%.
Помните, что упаковка – это не просто обертка для товара. Это важный элемент маркетинговой стратегии, который может существенно повлиять на успех вашего бизнеса. И понимание, кто является 'основным покупателем', – ключ к созданию эффективной и востребованной упаковки.
ООО Шаньдун Дунтай Упаковка успешно работает на рынке производства и разработки упаковок с 2004 года. Мы постоянно совершенствуем наши технологии и следим за новыми тенденциями в области упаковки.
Наш сайт: https://www.dt-pack.ru.
